ผู้นำกับการเจรจาต่อรอง (Leader and Negotiation)

บทคัดย่อ

ผู้นำกับการเจรจาต่อรอง

บทคัดย่อ

ผู้บริหารองค์กรหรือเจ้าขององค์กรจำเป็นต้องมีความสามารถในการเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้มาซึ่งผลประโยชน์ขององค์กรหรือไม่ก็เพื่อรักษาผลประโยชน์ขององค์กร การเจรจาต่อรองเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ เป็นศาสตร์เพราะผู้เจรจาต่อรองต้องมีความรู้ในเรื่องหลักการ โครงสร้าง วิธีการวางแผน วิธีการจัดทีมเจรจาต่อรอง เป็นศิลป์เพราะต้องมีการประยุกต์ให้เข้ากับสถานการณ์ที่แตกต่างกันออกไป มีความยืดหยุ่น ไม่ยึดกับแบบแผนตายตัว มีเทคนิคการปฏิบัติที่เหมาะสม การเจรจาต่อรองจึงจะประสบความสำเร็จ

ผู้บริหารองค์กรหรือเจ้าขององค์กรที่จะนำการเจรจาต่อรองให้ประสบความความสำเร็จต้องเป็นผู้ที่มีความรู้ในเรื่องที่จะเจรจา มีความสามารถในการกำหนดเป้าหมาย มีการเตรียมการที่ดี รู้จักใช้คน    เพื่อทำหน้าที่ในทีมเจรจา มีการตัดสินใจที่เด็ดขาดเมื่อโอกาสมาถึง เป็นผู้ที่รับฟังความคิดเห็นของคนอื่น        มีศิลปะในการเจรจา หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือการดำเนินการเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จจะต้องมีหัวหน้าทีมเจรจาต่อรองที่มีคุณลักษณะความเป็นผู้นำนั่นเอง

กองทัพอากาศ จัดตั้งสำนักงานเจรจาต่อรองด้านการจัดซื้อจัดจ้างขึ้นในปี ๒๕๔๙ โดยมีส่วนสำคัญในการเจรจาต่อรองเพื่อรักษาผลประโยชน์ของกองทัพอากาศ ในโครงการจัดซื้อจัดจ้างขนาดใหญ่   หลายโครงการ นอกจากนี้ยังเป็นหน่วยงานที่ให้การอบรมความรู้เรื่องการเจรจาต่อรองให้แก่ผู้บริหารของกองทัพอากาศ รวมถึงของหน่วยงานทั้งภาครัฐและเอกชนอย่างต่อเนื่องมาจนถึงปัจจุบัน ความสำเร็จในการดำเนินงานที่ผ่านมาเป็นหลักฐานเชิงประจักษ์ที่ยืนยันอย่างชัดเจนว่า การเจรจาต่อรองจำเป็นอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในการบริหารงานของผู้นำ หรือ ผู้บริหารองค์กรหรือเจ้าขององค์กร

Leader and Negotiation

Abstract

The organization manager or owner needs to have a keen competency in negotiation if one wants to ensure the greater interests to the organization or to protect the existing interests of the organization.

The negotiation deserves as both science and art. It is the science as negotiator needs to be knowledgeable in some key aspects of science i.e. principles, structure, planning method and teaming. It is the art as negotiator, if to ensure success, needs to wisely apply the negotiation science to suite different circumstances, be flexible, not to get stuck with rigid rules and be supported by proper techniques.   

The successful organization manager or owner needs to be competent in the business to be negotiated, capable in defining clear objectives, well prepared, capable of delegating proper tasks for the team, having a right decision at the right time, willing to accept other’s opinions and competent in negotiating skills. To sum up, the aforementioned merits of management form parts of what so called “the leadership”.    

The Procurement Negotiation Office, Royal Thai Air Force (RTAF) was firmly established in 2006. The Office’s achievements in protecting the interests of RTAF have been clearly evidenced by the successful negotiations in a number of major procurement programs executed by RTAF since its establishing date. Indeed, the Office has regularly opened opportunities for RTAF procurement personnel to involve with the negotiation community through negotiation training courses which are normally opened year round. And to facilitate knowledge exchange to the wider areas of interests, a reasonable number of participants from other government agencies and private sectors are also invited to join the course. The achievements of the Procurement Negotiation Office, RTAF have been objectively proved that the negotiation skills are crucially important to the success of either the organization managers or owners.