กลยุทธ์การขายเพื่อให้ผู้ซื้อเข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัยของบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

บทคัดย่อ

สินเชื่อที่อยู่อาศัยจากสถาบันการเงินเป็นสิ่งสำคัญอย่างมากต่อการซื้อที่อยู่อาศัย แต่อย่างไรก็ตามจากสถานการณ์ที่สถาบันการเงินระมัดระวังการปล่อยสินเชื่อมากยิ่งขึ้น ทำให้บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์หันมาออกแบบกลยุทธ์การขายเพื่อให้ผู้ซื้อได้รับอนุมัติสินเชื่อที่อยู่อาศัยจากสถาบันการเงิน บทความนำเสนอผลการศึกษารูปแบบและวิธีการในการดำเนินกลยุทธ์การขายเพื่อให้ผู้ซื้อเข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัยของบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย โดยใช้การรวบรวมข้อมูลจากเอกสารข้อมูลประจำปี พ.ศ. 2565 (แบบ 56-1 One Report) เว็บไซต์และเพจเฟซบุ๊กของบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ จำนวน 33 บริษัท วิเคราะห์ข้อมูลเชิงคุณภาพเปรียบเทียบรูปแบบและวิธีการดำเนินงานระหว่างบริษัทขนาดใหญ่ ขนาดกลาง และขนาดเล็ก

ผลการศึกษาพบว่า 1) บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยดำเนินกลยุทธ์การขายเพื่อให้ผู้ซื้อเข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัยทั้งสิ้น 8 รูปแบบกลยุทธ์ 17 วิธีการขาย โดยใช้ทั้งช่วงก่อน ระหว่าง และหลังการก่อสร้างโครงการ 2) บริษัทมักใช้กลยุทธ์การขายนี้ในขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคมากที่สุด โดยเฉพาะช่วง 3-6 เดือนก่อนโครงการก่อสร้างเสร็จ ทั้งนี้ บริษัทขนาดใหญ่เน้นการดำเนินงานในขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ บริษัทขนาดกลางเน้นขั้นตอนการประเมินทางเลือก และบริษัทขนาดเล็กเน้นขั้นตอนการค้นหาข้อมูลมากที่สุด 3) บริษัทใช้กลยุทธ์แตกต่างตามรูปแบบที่อยู่อาศัยและราคา โดยโครงการแนวสูงใช้การลดค่าใช้จ่ายงวดเงินผ่อนธนาคาร โครงการแนวราบใช้การสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ผู้ซื้อ ส่วนที่อยู่อาศัยราคาน้อยกว่า 3.00 ล้านบาท และ 3.00-10.00 ล้านบาทใช้การสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ผู้ซื้อ ที่อยู่อาศัยราคามากกว่า 10.00 ล้านบาทใช้การลดค่าใช้จ่ายงวดเงินผ่อนธนาคาร

ผลการศึกษาชี้ให้เห็นความสำคัญในการส่งเสริมผู้ซื้อให้เข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัยผ่านการใช้กลยุทธ์การขายโดยสรุปได้เป็น 4 ประเด็นคือ 1) การให้ความรู้ทางด้านการเงินและสินเชื่อ 2) การลดค่าใช้จ่ายให้แก่ผู้ซื้อ 3) การประเมินความสามารถในการผ่อนชำระ และ 4) การเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงสินเชื่อผ่านวิธีการต่าง ๆ ซึ่งหากส่งเสริมให้ประชาชนวางแผนการเงินเพื่อที่อยู่อาศัยก่อนซื้อบ้านตั้งแต่ช่วงต้นของกระบวนการซื้อจะช่วยให้ผู้ซื้อวางแผนเตรียมความพร้อมก่อนซื้อบ้านได้ดียิ่งขึ้น