กลยุทธ์ในการขายประกันชีวิตให้ประสบความสำเร็จ
คำสำคัญ:
กลยุทธ์, ประกันชีวิต, การขาย, Cross Sellingบทคัดย่อ
การวิจัยครั้งนี้เป็นการวิจัยเชิงคุณภาพมีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาถึงปัญหาและอุปสรรคในการขายประกันชีวิต กลยุทธ์การขายที่ทำให้ประสบความสำเร็จ ตลอดจนเสนอแนะกลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับพนักงานขายประกันชีวิต ผู้ให้ข้อมูลหลักคือผู้ขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตอาวุโสของธนาคารไทยพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) ธนาคารกสิกรไทย จำกัด (มหาชน) และธนาคารกรุงเทพ จำกัด (มหาชน) ในจังหวัดนครปฐม จำนวน 12 คน เครื่องมือที่ใช้ในการเก็บรวบรวมข้อมูลได้แก่ แบบสัมภาษณ์กึ่งโครงสร้างและการสังเกต พบว่ากลยุทธ์หลักที่ผู้ให้ข้อมูลหลักทุกคนใช้ในการขายประกันประกันชีวิตคือกลยุทธ์แรงจูงใจ กลยุทธ์การวิเคราะห์ลูกค้า กลยุทธ์การติดต่อสื่อสารหรือการนำเสนอ กลยุทธ์การแก้ปัญหาให้กับลูกค้า เพื่อให้สามารถปิดการขายได้สำเร็จ กลยุทธ์ที่เหมาะสมที่ประมวลได้จากการวิจัยครั้งนี้คือกลยุทธ์ Cross Selling
เอกสารอ้างอิง
จันทรานี สงวนนาม. (2545). ทฤษฎีแนวปฏิบัติการบริหารสถานศึกษา. กรุงเทพฯ: บุค พอยท.
จิตตินันท์ นันทไพบูลย์. (2556). จิตวิทยาการบริการ. กรุงเทพ: ซีเอ็ดยูเคชั่น.
เจษฎา ปุรินทวรกุล. (2560). เพิ่มยอดด้วยกลยุทธ์ Up-Selling และ Cross-Selling. เข้าถึงเมื่อ 1 พฤษภาคม 2563. เข้าถึงได้จาก http://www.smethailandclub.com
ธงชัย สันติวงษ์. (2533). องค์การและการบริหาร. พิมพ์ครั้งที่ 6. กรุงเทพฯ: ไทยวัฒนาพานิชจํากัด.
ธนาคารแห่งประเทศไทย. (2554). การจัดสัมมนาระหว่างผู้กำกับดูแลภาคการเงินไทย (สำนักงาน ก.ล.ต. คปภ. และ ธปท). เข้าถึงเมื่อ 1 พฤษภาคม 2563. เข้าถึงได้จาก http://www.bot.or.th
นภาภรณ์ หะวานนท์. (2552). วิธีการศึกษษเรื่องเล่า: จุดเปลี่ยนของการวิจัยทางด้านสังคม. วารสารลุ่มน้ำโขง: 1-22.
ศศิธร ง้วนพันธ์. (2544). เทคนิคการขาย. กรุงเทพฯ: เอมพันธ์.
สมชาติ กิจยรรยง. (2556). ขายอย่างมืออาชีพ. กรุงเทพ: ซีเอ็ดยูเคชั่น.
สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.). (2558). การประกันชีวิต. เข้าถึงเมื่อ 21 กุมภาพันธ์ 2563. เข้าถึงได้จาก http://www.oic.or.th/th/ consumer/การประกันชีวิ%20ต
อดุลย์ จาตุรงคกุล และ ดลยา จาตุรงคกุล. (2545). พฤติกรรมผู้บริโภค. พิมพ์ครั้งที่ 7. กรุงเทพฯ: โรงพิมพ์มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์.
Bertalanffy, L. V. (1968). General system theory foundations, development, applications. New York: George Braziller, lnc.
Husserl, E. (1965). Phenomenology and the Crisis of Philosophy (Lauer Q. trans.). New York: Harper & Row.
Kardes, F. R., Cronley, M. L., and Cline, T. W. (2011). Consumer Behavior. Ohio: South Western Cengage Learning.
Streubert, H. J., and Carpenter, D. R. (2007). Qualitative research in nursing: Advancing the humanistic imperative. Philadelphia: Lippincott.
ดาวน์โหลด
เผยแพร่แล้ว
ฉบับ
ประเภทบทความ
สัญญาอนุญาต
ลิขสิทธิ์ (c) 2022 สถาบันวิทยาการจัดการแห่งแปซิฟิค
อนุญาตภายใต้เงื่อนไข Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.
บทความที่ได้รับการตีพิมพ์เป็นลิขสิทธิ์ของ สถาบันวิทยาการจัดการแห่งแปซิฟิค
ข้อความที่ปรากฏในบทความแต่ละเรื่องในวารสารวิชาการเล่มนี้เป็นความคิดเห็นส่วนตัวของผู้เขียนแต่ละท่านไม่เกี่ยวข้องกับสถาบันวิทยาการจัดการแห่งแปซิฟิค และคณาจารย์ท่านอื่นๆในสถาบันฯ แต่อย่างใด ความรับผิดชอบองค์ประกอบทั้งหมดของบทความแต่ละเรื่องเป็นของผู้เขียนแต่ละท่าน หากมีความผิดพลาดใดๆ ผู้เขียนแต่ละท่านจะรับผิดชอบบทความของตนเองแต่ผู้เดียว
